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Technically Impossible

Lets look at the weak link in your statement. Anything "Technically Impossible" basically means we haven't figured out how yet.

RESPECT、交渉における7つのステップ

これは2007年に投稿したエントリーで、以前のブログから引き継いだものに加筆したものです。

ビジネス選書&サマリーというメール・マガジンがある。毎週、メルマガ作家が選んだ書籍のサマリーを配信するというもの。
読みたい本があっても、そのすべてを読むというのは難しい。そんな読みたい本がサマリーで取り上げられたならば、そのサマリーを確認してから購入を検討することができるし、存在すら知らなかった本については、あえて購入までに踏み込まずとも、このサマリーで十分満足できることもある。

そんなメルマガで先週取り上げられたのが次の書籍。

絶対に負けないスマート交渉術―相手より3歩先行く7つのステップ

絶対に負けないスマート交渉術―相手より3歩先行く7つのステップ

そこで紹介された、7つのステップがシンプルにまとめられていた。


交渉における7つのステップについて、各ステップの頭文字を取ってRESPECTとしている。それぞれのステップは、

  1. Ready:準備
  2. Explorer:調査
  3. Signal:合図
  4. Probe:探る
  5. Exchange:やり取り
  6. Close:幕引き
  7. Tie-up:締結

というもの。各ステップは次のように説明されている。

Ready
 達成目標と、その優先順位の定義。また交渉における戦略や進行計画を練る。交渉に取り掛かるための準備をするフェーズ。

Explorer
 お互いのニーズを明確にする。お互いの立場を明確にするためのフェーズ。

Signal
 お互いの条件の刷り合わせ。交渉成立に向けて、お互いが歩み寄るためのフェーズ。

Probe
 お互いの真意を探る。交渉を着実に進めるためのフェーズ。

Exchange
 お互いの要求と、それに対する見返りを受け入れる。交渉を合意に導くためのフェーズ。

Close
 お互いの落としどころを定め、オファーを提示する。交渉をまとめるためのフェーズ。

Tie-up
 契約内容を確認する。交渉を成立させるためのフェーズ。

IT系の人間にとっては、ステップやフェーズという表現で理解するよりも、通信手順、接続手順のプロトコルとして捉えるならば、理解しやすいかもしれない。

話題は変わり、あるカード会社OBの営業部長が、このような話をしてくれた。何かの売り込みに営業員がやってきたとき、その人の営業方法が適切でなければ、その営業方法を指導して返したと言う話題。
そのようなことをしたからといって、その営業員の話に乗るわけでもなく、しかも他社の営業員に営業方法を指導して追い返すとは、無駄ではないか?と思うところなのだが、本人曰く、

  • 適切ではない営業方法が駆逐される。
  • 適切な営業方法が広まる。
  • 結果として世の中の営業活動が効率的になる。

話の真偽とその成果、そして指導される営業方法が本当に適切なのか?はともかくとして、この考え方もプロトコルに通じるものがある。

いくら良いからとは言え、そのプロトコルを自分だけが利用し、その他大勢が他の統一されたプロトコルを利用している状況では、不適切なのは自分自身のプロトコル、結果として自分自身が邪魔ものとなる。
プロトコルになり得るものは自分自身が利用するだけでなく、周囲も同じプロコルを利用できるよう、それを広める努力も必要となるのです。

絶対に負けないスマート交渉術―相手より3歩先行く7つのステップ

絶対に負けないスマート交渉術―相手より3歩先行く7つのステップ